たった１つ変えるだけでtoB営業マンの不況だから売れないは勘違いが勘違いであることに気づき実際に売れた方法をご紹介していきます。
マーフィーブログのマーフィーです。
本日は普段とは全くかけ離れたテーマですが、ご紹介しようかと思います。
不況でも売れる営業のお話です。
「こいつ誰？」と思った方、その通りです。
簡単に説明します。
新卒で入社した会社では全ての部署でトップセールス。
3人で事業を立ち上げ、売り上げを10倍以上まで持っていく営業統括
プログラミングを学び、営業に必要なシステムは自ら開発
などなど、そこらへんのサラリーマンには負けない経験を積んできています。
そんな私から昨今の経済状況をみて嘆いている営業マンが多かったので、ある秘密を紹介しようと思います。
これであなたも売れない営業から売れる営業へ。
いや、売れすぎて会社の歴史を塗り替えるかもしれないです。
では紹介していきましょう。
見方を変えるだけで全てが変わる。相手を知る前に己を知ること。
目次
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アポイントの獲得に疲れてる人はやめた方がいい
どこの会社で営業をやってもアポイントの獲得は重要な指標でしょう。
特にtoB営業をやっている人なんかはアポイントの数字を求められます。
アポイントの獲得から解説していきましょう。
ほとんどの営業がやっている無駄な商談
「とにかく会わせてください！」
ここまで言わなくてもこのような発言をしそうになった人は少なからずいると思います。
特に人材業界に多いですね。
会ったところで何を話しますか？
自分の商品を紹介して何か問題点はないか聞いて？
そして、定期的に連絡して割引して契約に結びつけるためにあらゆる手法を考えようとする。
こんな感じですか？わかります。僕も社会人になりたての頃はよくやっていました。
相手は情報だけが欲しいのかもしれないですし、暇だったから会ったのかもしれないです。
なんで会いたいのか分かっていないアポは要注意です。アポが不必要なら会うのはやめましょう。交通費も時間も無駄です。
それよりも情報が欲しいならメールアドレスを聞いて自分なりにまとめて定期的に何か配信してあげましょう。
ここで重要なのはアポイントをくれた相手の目的を知ること。
アポイントは通過点でしかない
結局は相手を納得させてお金を払ってもらいサービスを提供する。
それで会社の売上を上げるのが目的です。
会社によっては利益かもしれないです。
自分の会社は何を求めて営業マンを採用しているのでしょうか？即答できたらそこに向けて戦略を立てましょう。
即答できないなら経営陣に会社の重要数字を聞きましょう。
売上を上げるのが目的なのであれば、高単価商品を大量に売り続ければいい。
自分の会社の高単価商品とは何でしょうか？もし、ないのであれば作ってしまえばいいのです。
何も工場行くとかではなく、商品は何でも当てはまります。あなたの専門知識も高額な商品になるかもしれないです。
ここで重要なのは高額な商品を探してみましょう。
大量に売る方法は後々紹介します。
売り方は他にもある
売り方は一つではないです。他にもあります。
必ず会わなければならないのか？
最近のIT技術は格安で素晴らしい商品を紹介してくれています。
簡単に決済機能だって付けてくれるサービスだってあります。
あなたの商品が売れるまでのプロセスは本当に正しいですか？
本当に紙媒体で契約書を書かないといけないのですか？なんで決済機能を導入して簡単に購入できるようにできないのですか？
当然、高額な商品なんかは難しい可能性があります。
先ほど、出てきた高額な商品を大量に売るというのはここにも繋がってきます。
大量ということは1時間で１つしか売れないのを100つ売れば大量になります。
購入するまでのプロセスは本当に業界内でダントツの大量購入できる仕組みでしょうか？
見せ方とリストを間違えている人が９割
リストはセグメントがたくさんある会社から購入しているから完璧ではないです。
そして、ほとんどの人が自社の強みを理解していないのです。
間違えているリスト選定
リストは購入している、あらゆる媒体から獲得している。
それだけですか？本当にあなたのリストは正しいですか？
リスト選定は次の見せ方の部分が重要になってきます。
どの状況下に置かれても喉から手が出るほどあなたの提示するものが欲しい企業を羅列したものがリストです。
その中には当然、ハズレの企業もあるでしょう。
しかし、ほとんどがあなたの提示するものを欲しがる企業なのです。
会社の強みは本当にそれか？
よく、上司が言っていたから。みんなが言っているから会社の強みではない部分を強みと勘違いしている人がいます。
では会社の強みとは何なのでしょうか。
例えば、とあるメディアの広告枠を売る仕事だとしましょう。
みんなが口を揃えて、
「うちだと〇〇％の顧客が獲得できますよ！」
「うちだと〇〇円安くできるので契約してください！」
こんな感じで話すでしょうが、これだったら押し売りですよね。
あなた会社の強みは価格でもなければ、デザインでも機能でもないです。
もしかしたら、メディアのCVRがよければコピーライティング力なのかもしれないです。
もしかしたら、30代男性の未婚者に読まれているなら特定ターゲット層に狙いを定めたい企業からは喉から手が出るほど欲しい商品かもしれないです。
メディアをみにくる人が上記なら広告枠なんか売らずにお見合いパーティーを自社開催しまくれば会費が取れるかもしれないです。
顧客層を変えてみましょう。この見方を変える方法は後天的に身につけられます。
その方法は下記でお伝えします。
今よりも倍以上、売るためには？
たった3冊の本を紹介します。これであなたも少しは変われるかもしれません。
ちなみに僕はこの３冊でだいぶ変われました。
読むだけではダメですよ。実践もしてください。
人の心を動かす言葉
どうアプローチするにせよ。営業をするにせよ。文章というのはどこでも使います。
メールをする時なんかは特にそうでしょう。開封されないと意味もありません。
開封されないと読まれないし、売れない。
開封させるにはどうすればいいのか？この本を読むだけです。
購入検討し始めていたらもう僕に動かされてしまっていますね
相手に欲しいと言わせる技術
商談で押し売りになっている人はたくさんいます。
相手に欲しいと言わせるにはどうすればいいのでしょうか？
相手に欲しいと言わせるにはこの本を読めばいいのです。
見方を変える方法
自分の会社の本当の強みを理解するにはどうすればいいのか？
見方を変えるにはどうすればいいのか？
見方を変えるにはこの本を読めばいいのです。
Youtubeでも解説
「本、読むのめんどくさい」
「そもそもそんな時間ないよ」などなど
様々な制約がかかって時間をかけれない人もいると思います。
そこで記事では書けない内容を喋ったり、簡単に解説しているのが僕のYoutubeチャンネルです。
ブログでは書けないようなことを喋ったり、解説しています。
ラジオや音楽代わりに何か他の家事などしながら聞くだけでたくさんの情報を受け取ることが無料でできちゃいます。こんなの聞いていいの？ってことも話していきます笑
