こんにちは。マーフィーブログ(@mafeeblog)です。
「これからBtoB営業をすることになったんだけど、どうすればいいの？」
「目標数字に全然届かないどうしよう。何かいい売り方ないかな？」
上記のような疑問にこの記事では答えていきます。
今回、ご紹介するのはマイクロソフトはじめ、世界の大手BtoB企業が取り入れている方法でもあります。
実際に私自身も４つのポイントを意識しただけで、1ヶ月後には最速で受注して組織内で駆け上がりました。
BtoB営業の売り方は一つ間違えるだけで地獄行き
目次
今回、参考にした書籍はこちらです。
BtoB営業する時に「とにかく行動」するは絶対ダメ！
よく「とにかく行動しろ！」という人もいるかもしれませんが、
BtoB営業の世界でトップ成績を残してきた人に共通することはちゃんと戦略があるということです。
では、行動する前にどのような事が必要なのか紹介していきます。
リサーチが決め手になることもある
まずは、フォーチューン500のBtoB企業に在籍するトップ営業マンの調査をした結果をお伝えるすと
「リサーチのスキルをあげるだけで受注率は２０％以上も向上する」
という結果が出ています。
ここでいうリサーチとはネット上で情報を収集するだけでは収まらないという事です。
３万５千件の商談を研究調査した時に出てきた答えは
失敗した商談よりも成功した商談の方が質問回数が圧倒的に多いという事です。
すでに営業している人や普段の生活の中で何か承諾を得ようとした時（社内稟議でも）に質問回数はどのくらいしていますか？
質問の回数を伸ばしたら次しなければならないことは
利点と利益の違いを知るだけで変わる
商談の中でサービス説明をして利点を繰り返し述べている人はたくさんいるでしょう。
「我が社の〇〇は他社と比べて〇〇が違い。御社の役に立てる」
このようなトークをしている人は実はそんなに売ることができないのです。
利点と利益の違いを見極めなければなりません。
利点とは製品やサービスがどのように使えるか、どのようにお客に役に立つのか説明するものだと定義されています。
利益とは何なのか。
お客が欲しいと言ったものに対してだす解決策だと言われています。
実際にヨーロッパの商談を５０００件ほど調査した結果では
受注できた営業マンの９０％以上が利益を口にしていて、成約できない営業マンの２０％が利益を口にしていたそうです。
ここまでで、基礎が終了です。
次にBtoBとBtoCの売り方の違いについても解説していき、どちらが難しいのかも紹介していきます。
BtoBとBtoCの売り方は全然違う
ここまで見て来た人はある程度、BtoCとBtoBの違いは分かっていると思いますので、BtoCとBtoBの売り方の違いについても紹介します。
感情だけで売れるのはBtoCまで
サンフランシスコにいる小型商品（皆さんの家にも何年も前に営業マンから購入した使っていない商品を想像して欲しいです）を販売していたトップセールスマンがBtoB営業の世界に飛び込んだ時にまさしく大きな違いが出ました
その人は人間的魅力もあり、感情に潜り込むのがうまい営業マンでした。
しかし、営業マンの魅力やうまい話術があっても営業成績は一向に上がりませんでした。
そこで、BtoB営業の本質に気づくのです。
「目の前の人を購入検討させるのではなく、自分の交渉相手が他の人を納得させなければならないこと」に気づき、理性に訴えかける方法に変えた途端業績が上がるのでした。
さらにいうと小型商品は自分が後悔するだけで済むが、大きい買い物となるとまた別の話になる。
車だと妻が関わってくるかもしれない。
会社だとどうだろうか。余計に他の人に自分の購入したものの成否がバレてしまいます。
BtoBトップセールスに共通してる商談時のゴール
「今回の商談のゴールはどこだったのですか？」
この質問にできる営業マンとできない営業マンの差が出ました。
A：「お客さんにいい心証を与えることですかね」
B：「次のステップに進めることですね」
さあ、どちらの方が営業成績がいいでしょうか。
答えはBです。
大型商談の場合は特に一回目の商談での購入は難しいです。
ステップバイステップでこれから行う商談のゴールを決めなければなりません。
BtoB営業で売るには４つのポイントだけ守れば絶対売れる
ここからより具体的な方法を紹介していきます。
ものすごく短縮しているので詳しく知りたい人は本を読んで欲しいです。
ポイント1【状況質問】
①背景情報を確率ための質問
現状の置かれている状況や背景を予測できていたとしても確証を持つために質問します。
たとえば
「どの現場で使われているのか？」
「誰がどのくらいの頻度で使っているのか？」
などなど、その状況から次に課題に感じているであろう事を知ります。
ポイント2【問題質問】
②問題点や支障、不満に対する質問
顕在的な課題は何に当たると感じているのか確認しましょう。
現時点での問題はどのような不満を感じているのか。
例えば
「〇〇な状況に置いて、〇〇は不便ではありませんか？」
などなど、
次にこの問題の深刻さを浮き彫りにしていきます。
ポイント3【示唆質問】
③顧客に問題の深刻さを気づかせる質問
②の問題はどのくらい深刻になるのかを気づかせてあげます。
問題に付随して出てくるより深い問題は何なのでしょうか。
例えば、
「〇〇が不便ということは、その不便さにより外注費用が年々上がっていませんか？外注しなくても残業代の人件費は上がっていませんか？」
商材によりけりと問題によりけりなので、一概に言えませんが、問題がキッカケによる他に影響されることを見つけていきます。
ポイント4【解決質問】
④相手に欲しいと言わせる質問
潜在的なニーズを掘り起こしたら、相手に商材を欲しいと言わせる質問をしましょう。
「こんなものがありますよ。」
なんて言ってはダメです。
営業成績を上げたい人の第一歩目
ここまででもかなりの情報量だったと思いますが、これもほんの一部にすぎません。
実はまだまだ紹介しきれていないことが山ほどあるのです。
実際に世界のトップレベルの営業マンの知識が2000円以内に手に入ったらどうでしょう。
週末に飲みに言っている日を1日だけ、我慢すればそんな知識を手に入れることができます。
知識を手に入れる方法がこちらの本を買うことです。
とにかく商談レベルを上げたい人の必読書
続々と感度の高い人はSPINの法則を身につけて営業に出向いています。
ここ最近では特に多くなったきもします。
２３ヶ国の大手企業のトップセールス３万５千件の調査をした結果というだけでも見応えありますが、
自分自身も実践するだけで、大きく営業成績が変わったので読んでよかった本ベスト１０には入ります。
より網羅的に営業スキルを上げたい人の必読書
商談だけが全てではないです。
メールやSNSを使ってやりとりもするでしょう。
時には決定打の手段として、文章で伝えなければならないこともあるかもしれないです。
すでにここまで読んだ人は私がこの本を参考にした方法に乗ったのかもしれません。
ザ・コピーライティング――心の琴線にふれる言葉の法則の詳細はこちら
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