BtoB営業で新規顧客を獲得する方法7選

こんにちは！マーフィーブログ(@mafeeblog)です。

「何かBtoB営業のいい手法ないかな？」

「中々、BtoB営業で新規顧客を獲得できないから、いい方法を知りたい。」

「BtoB営業はうまく行かないのだけど、いい方法ないかな」

この記事ではこういった疑問に答えていきます。

BtoB営業をやり始めて5年経過していて、各業界にて成績を出してきて、ブラック企業もホワイト企業もそれぞれ合計４社経験して、エンジニアやマーケティングなどなど、他の職種も経験した私と

各業界でトップクラスの成績を残してきた人たちの手法をご紹介します。

BtoB営業の顧客獲得方法を公開

BtoB営業をする時の自分のポジションを理解できている？

営業をしていく上で自分のことや自分の売り込みをかけるサービスの立ち位置を把握している必要があります。

ここから最適な手段が見つかるのでBtoB営業の方法の多様性も大事ですが、自分が届けるべき最適な手段というが大事です。

例えば、今から青森県（地元が青森県だったので笑）にいくとしましょう。

緊急で早く青森県にいかなければ行けないのであれば、どの手段になりますか？

手段としては下記の方法があります。

正解は飛行機です。たくさんの手法を知ることも大事ですが、一番大事な目的（ここでいうと緊急で早く）が大事ですよね。

逆に緊急なのに車で帰ったらどうなりますか？10時間くらい飛行機に比べてロスします。

ロスした分、緊急な要件を逃す可能性もあります。

そのくらい目的と自分の立ち位置を知ることは大事です。

市場からみた自分の立ち位置は？

市場からみた自分の扱っているサービスの立ち位置は分かってますか？

それは、競合と比べて何が優位で何が足りないのか。

そのような立ち位置も把握する必要があります。

例えば、水を売るにも水のデザイン性が理由により購入されているのであれば、デザイン性を見られるように顧客に伝える手法が大事ですよね。

機能性なら店頭で販売して体験してもらうのがいいかもしれません。もしくは口コミを拡散させるのか。

こうやって、自分の市場での立ち位置を考えて最適な手段を考えていかなければなりません。

どのタイミングでどうやって伝えるのが一番魅力が伝わるだろうか。

ということです。

ここまで読んで、まだ全部、理解できていなくても問題ないです。

何回も読み返したり、もう少し噛み砕いている↓記事↓を載せているのでそちらを参考にしてください。

BtoB営業の方法の前にターゲティングが最も大事

先ほどは手段の絞り方について自分たちの立場から選定しましたが、もう一つ大事なことが、

どのような人に届けるべきなのか？

ということです。

例えば、20代と60代に化粧品を売ろうとしたら、手段は変わってきますよね？

どうやって変えていきますか？

20代であればSNSかもしれません。60代なら折込チラシなのかもしれません。

正解は分かりませんが、ターゲットを年齢に別けるだけでここまで変わります。

セグメントは年齢や性別だけではないです。その大雑把なカテゴリー分けは最適でない場合もあるので、それぞれ考える必要がありますので、様々なカテゴリーに分けて考えてみてください。

BtoB営業で新規顧客を開拓する方法7選

ここからBtoB営業で新規顧客を獲得する方法を紹介していきます。

1.テレアポ

これはもしかしたら、この記事を見ている人なら経験したことがあるかもしれませんが、リストがあって、そのリストに対して電話をかけてアポイントを獲得していく方法です。

リストの作成自体も自身ですることも多くあると思いますが、オフィスに人がいるときに有効だったり、最近では顧客以外の電話は受け付けないという企業も出てきているので、中々難しいかもしれないですが、現状でもアポイントが取れている企業もあるので捨てがたい方法でもあります。

2.飛び込み

こちらもコロナ禍では難しい手法です。オフィスに人がいないとできない方法でもあり、

自分がアポイントを獲得したい相手がいない限りは難しいです。

ただし、面白がってくれる人もいるので悪くはない手法です。

ちなみに実体験から言えるのは意外とアポイントは獲得できるものです。

そのまま商談もできる可能性があるので悪くはない方法かもしれませんが、セキュリティが高くなっている現代では難しいかもしれません。

3.セミナー

最近ではウェビナーも盛り上がっていて、ウェビナーの参加者を募るだけで広告費をかなりかけている企業もあります。

オフラインのセミナーもオンラインのセミナーも伝わりやすく、アポイントから商材説明まで一気通貫でできるのがメリットです。

逆に盛り上がっているからこそ、何かと参加するメリットがないと埋もれて参加人数が少なくなる可能性もあり、コストばかりかかる可能性もデメリットとしてあります。

4.紹介

口コミに近いかもしれません。

顧客から顧客候補を紹介してもらう方法です。この方法が一番受注する確率が高いです。

信頼されている人からの紹介と第三者からの評価がセットで紹介されると購入確率は高くなります。

ただ、紹介キャンペーンだけをやっても中々紹介してもらえないのも事実です。

地道な活動が紹介につながることもあります。

5.交流会

オフラインでの交流会は少なくなってきていますが、役職が限られた交流会や金額が高めの交流会だと経営者と遭遇する確率は高いです。

その分、オンラインでの交流会が増えています。

気軽に参加もできるので検討してみてはいかがでしょうか。

6.SNS

SNSでよく出てくる経営者へダイレクトでメッセージを送って、アポイント獲得する方法です。

知り合いでないとメッセージを送れない場合もありますが、基本的には送ることができるので、送ることもありです。

ただ、たくさんメッセージきている人もいるので、どうやって目に留まるメッセージを書くのかというのは大事になってきます。

7.DM

皆さんの家にも届くこともあると思いますが、チラシのようなものです。

チラシを送っても中々みられずに捨てられることもあるので、巻物で書く企業もあるくらいです。

捨てられないように読んでもらえるように工夫さえできれば、有効は方法かもしれません。

体験談からご紹介できる方法についてはこちらの記事で紹介しています。

市況によっては売れない状況もありますが、見つめ直す機会でもあるのでぜひ参考にしてください。

BtoB営業で最大限受注するためのコツと方法を紹介

前半で紹介した記事はコツを伝えていますので、受注確立をあげたい人はこちらの記事もおすすめです。

もちろん、私の記事を見てくれるのは嬉しいですが、先人たちの失敗や成功を学ぶ方が圧倒的に学びが多いと思います。

実際に読んでみて役立った本を紹介しています。

スターバックスのコーヒーを2回分、飲み会も1回、止めれば学ぶこともできますので、

今週の飲み会をいかずに本を購入したり、カフェに行くのを2回だけ辞めてみて購入するのはいい方法です。