こんにちは。マーフィーブログ(@mafeeblog)です。
「アポイントが全く取れない」
「やっと取れたアポイントも成約が全然できない」
「周りにも相談できる人がいないどうしよう。。」
こんな疑問に思っていてこの記事で出会えた人はラッキーです。
悩んでいるということはまだ、どうやったら営業で成績を残すことができるのか思考できるていると思います。
ここでは全ての疑問に応えていきます。
BtoB営業をやり始めて5年経過していて、各業界にて成績を出してきて、ブラック企業もホワイト企業もそれぞれ合計４社経験して、エンジニアやマーケティングなどなど、他の職種も経験した
今回は上級者向けに書かれた営業本も参考にしながら。
僕だからこそ、お伝えできる体験談を含めた世界中のトップ営業マンが実践するコツを６つ紹介していきます。
知らないあなたは損をしているBtoB営業のコツ
目次
BtoB営業で失敗する原因とは？
BtoB営業のコツを知りたいということは現状ではうまく行かないことがあり、悩んでいる人が大半ではないでしょうか？
まずは、コツの前に何がうまくいっていないのか分析しないと努力も水の泡になります。
では、原因を探りましょう。
BtoB営業のコツを知る前にアポイントが取れない原因とは？
「アポイントの獲得ができない」特にこのような課題にぶつかっている人はこちらで原因を探りましょう。
BtoB営業でアポイントを獲得している手段は何になりますか？
もしかしたら下記のどれかに当てはまる可能性もあると思います。
- テレアポ
- 飛び込み
- 紹介
- 交流会
- DM
ここでよく間違いを犯す人は手段を変えれば成果が出ると思っている人もいるかもしれませんが、そんなことはないです。
でも、たまに手段を変えただけでアポイントを大量に獲得できる人もいます。
ここは次の受注するためにも繋がってくるので覚えておいてください。
商材によって最適化された営業手法とあなたのやり方にあった手法を掛け算することでアポイントは獲得できます。
つまり、顧客を知ることが大事です。
今、この記事を見ている人は少なからず、重要クライアントは社内にあるでしょう。
重要クライアントの共通点を見極めてください。
もしくは聞いてみてください。なぜ、興味を持ってくれたのか？
そして、なぜ重要クライアントになってくれたのか？
「観察することが少し足りなかった」というのがアポイントが取れない原因です。
コツのところでもう少し詳しくお伝えしていきます。
BtoB営業ののコツを知る前に受注できない原因とは？
「やっと取れたアポイントも成約が全然できない」ここではこの課題を持っている人の原因を追求していきます。
アポイントが獲得できない人同様に、
- なぜ自分が受注できていないのか？答えられる人はいますか？
- 逆に受注できた内容はなぜ受注できたのか答えられる人はいますか？
この質問に即座に答えられて次の行動が明確になった人は即行動すれば、この記事は読まなくていいです。
でも、答えられたかった人は原因を追求する必要があります。
BtoB営業のいいところは顧客に直接、聞くことができることです。
答えを持っている人がいるのに聞かないのはもったいないですよね。
アポイント部分でも伝えた通り、なぜ受注してくれたのか？なぜ受注し続けてくれているのか？
聞いてみるといいです。
でも、いきなりは難しいと思うので、ちょっとしたコツをこれからお伝えします。
BtoB営業の６つのコツ
ここからはお待ちかねのBtoB営業のコツをご紹介していきます。
BtoB営業でアポイントを獲得するコツ
まずはアポイントを獲得するコツからお伝えします。
コツ1.市場として
まずは自分がいる市場について詳しくなりましょう。
あなたは競合との本当の差別化はできていますか？
よく、「できます」と答える人いますが、次の質問に明確に答えられる人はいますか？
その差別化は自社の売り込み文句ではないと確証できますか？
違いはなんですか？と聞かれたときに売り込み文句を並べる人がいますが、それは差別化でもなんでもありません。
顧客にとって魅力を感じて、喉から手が出るほどの事や物が差別化です。
アポイントの獲得をする前にここから始まります。
30秒くらいで引き込まれるほどの魅力訴求というのを考える必要があります。
あなたが営業をかけようとしている人は毎日何かしらの営業をかけられています。
それらよりも目立つ必要があります。
まず、あなたが戦っているフィールドを事実と共に再確認しましょう。
コツ2.方法と手段
そこまで差別化ができたら次は方法に移行します。
あなたの商品の重要顧客はどんな方法なら最短でリーチすることができますか？
よくある事例ですが、お年寄りならスマホよりも新聞の折込チラシがいいかもしれません。
逆に高校生なら何がいいのでしょうか？
あなたが狙いたい顧客は何が最もいいのでしょう？
テレアポが最適な場合もあるでしょう。もしかしたら飛び込みが最適な場合もあるでしょう。
原因のところでも触れましたが、狙う顧客によって、変わります。
顧客を十二分に理解したら何が一番最適がわかってきます。
もし、方法を知りたいという方はこちらの記事も参考にしてください
コツ3.思考方法
ここまで、頭を使って、過去を振り返ったと思います。
ここで大事なのは自分の妄想と事実を切り分けることです。
「自分の顧客は〇〇業界が多い！から〇〇業界にアタックしよう！」
ではダメです。
会社全体として何が事実にあたるのか、データがないならまずはデータを集めるところから初めてみてください。
BtoB営業で受注をするコツ
次にアポイントを獲得できたら受注するためのコツです。
コツ1.傾聴
アポイントが獲得できたのは確かに興味があるから話を聞いてくれているので、すぐに売り込みにいきたくなる人がほとんどでしょう。
ですが、即売り込みはダメです。
なぜ興味を持ってくれているのか背景を聞きましょう。
自分だったら、即売り込みしてくる商品をどう思いますか？
「これすごくいいですよ！今ならお得ですよ！」
それよりも自分の悩みを聞いてくれて、理解してくれている人からなら買ってもいいかもしれないですよね。
相手に寄り添って、まずは認識している課題に耳を傾けてあげてください。
コツ2.ヒアリング
耳を傾けてあげたら次にすることはヒアリングです。
認識している課題はわかったけれども、それがどれだけ会社として危険なのか。
認識させてあげることが大事です。
もしくは、聞いた課題が別の課題を生み出すことがあるかもしれないです。
どれだけ大事な課題なのか認識させるために質問を重ねて、課題を重要と認識させましょう。
コツ3.Yesと言わせる
ヒアリングまでできたら、売り込みをかける。
売り込みをかけたらもったいないです！！
相手に欲しいと言わせるのです。
課題の重要性を認識したらその課題を解決できる商品を欲しいのか、聞きましょう。
最も重要かつ、外しては行けないポイントです。
買ってください、ではなく、欲しいですか？ときいてYESを引き出してあげましょう。
BtoB営業のコツを知ったけど、具体的に何をまずやるべきなのか
たくさんの方法とコツを教えましたが、
「結局、何から始めればいいの？」
と思う人もいるでしょう。体験談も含めてお伝えしますが、私が営業マンとして劇的に変われた理由は↓の記事も詰まっていますが、
体験談にも書いていることが劇的に変わる最初の決定的な１歩目になりました。
【体験談】BtoB営業のコツを掴むためにまずしたこと
劇的に変わったのはこの１冊から始まったという事実もあります。
営業で悩んでいた時期に2000円ほどで自分の営業が劇的に変わるなら。と試しに購入したのが始まりでした。
なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？の詳細はこちら
この記事より詳しく、詳細に営業について書いています。
やることはまず、この本を読み始めることから初めてみてもいいかもしれません。
また、BtoB営業ではこちらの記事もおすすめなので並行して読むといいかもしれません。
