どうもマーフィーブログ(@mafeeblog)です。
前回書いた記事二つが好評でしたので、そんな記事を書いた私がおすすめ、
そして、各業界のトップ営業マンがひた隠しにする営業のバイブル本を今回は教えたくないですが、まとめました。
「BtoB営業をこれから始めるのだけど、何か参考になる本ないかな？」
「BtoB営業をやっているのだけど、詰まってしまいなんかいい本ないかな？」
上記の質問にこの記事では答えていきます。
今回は5年以上、BtoB営業をやる中で各業界でトップ営業成績を残してきた人に聞いて、参考になったBtoB営業の良書本を15冊まとめました。
全て読むのが最もいいですが、解説を読みながら気になる本をピックアップしていくのもありです。
好評の記事はこちらから
目次
本当は教えたくなBtoBトップ営業マンのバイブル本15冊
1．大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
本題に入る前の雑談にかける時間は?商品(サービス)の特徴や利点を、どう切り出しているか?見込客に反論されないために何をしているか?商談前にどんな準備をしているか?クロージング・テクニックを使ったことはあるか?2年にわたり世界35000件の商談を調査研究して生まれた大型商談における「もっとも効果的な営業術」を解説しています。
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ストーリーとして読むというよりも膨大な調査によって出てきた答えを明日からでも使える状態にして解説しています。
BtoB営業をやるときに参考にしているトップ営業マンは結構います。
2．なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？
ビジネスのなかでセールスほど間違ったことが語られている分野はない。ハーバード・ビジネス・スクール出身のジャーナリストが世界中を飛び回って掴んだ“営業”の真実!頂点をきわめた営業のエキスパートたちが赤裸々に語る、売り込みの極意とは?ノーと言われても自分を奮い立たせる秘訣とは?
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営業をやっている人なら頷くことが多い本だと思います。
そこらへんのテクニック本とは大きく違い、セールスとはなんなのか？を説いています。
そして、各業界でトップの営業マンのインタビューを通じて見えてきた共通点や考え方も書いてあり、とても参考になります。
本書の中ではイエス・キリストなどにも触れていて、歴史から紐解かれる営業もとても見応えのある本です。
なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？の詳細はこちら
3．THE MODEL
「顧客の購買プロセスの半分以上は営業に会う前に終わっている」この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られている。クラウド、SaaSの黎明期に日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムで成長の現場に立ち会いマルケト日本法人を立ち上げた著者がそのビジネスの核心を明かす。
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Saas企業に関わる営業マンなら必読書です。
日本企業を代表するSaaS企業の経営陣がこぞって太鼓判を押す一冊になっています。
セールスが分業体制になりつつある世の中でその先を見越した戦略が描かれています。
著者は営業の会社といえばセールスフォース・ドットコムで、会社の成長の現場に立ち会いマルケト日本法人を立ち上げた人です。
THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス の詳細はこちら
4．ドリルを売るには穴を売れ
内容は基本的な“売るときの考え方”を、『価値』を切り口に「あなたは何を売っているのか(ベネフィット)」、「誰に売っているのか(ターゲティング)」、「あなたの商品でなければならない理由はなにか(差別化)」「その価値をどうやって届けるのか(4P)」という流れにそって丁寧に解説しており、マーケティングの入門書としていまなお親しまれている一冊です。
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「マーケティング本じゃん！」と思った方いると思います。
マーケティング本ですが、意外と読んでいる営業マンは多いです。
セールスも結局はマーケティングの一部だと考えるのであるならば、必読書です。
あなたがビジネスマンであればよくドリルを売るには穴を売れと聞くことはあると思います。
聞いたことないのであれば、知らないとまずいかもしれません。
ビジネスマンとしては必読書の一冊です。
5．クラウド誕生 セールスフォース・ドットコム物語
激動の時代に見合った新たなビジネス、テクノロジー、CSRモデルを、いかに考案し、活用したのか――未来を見据える同社の会長兼CEO、マーク・ベニオフ氏は今回、はじめてその秘話を明かす。どのように2001年のITバブルの崩壊を乗り切ったのか。どのようにクラウドコンピューティング革命のリーダーとなり、460億ドル規模の市場を生み出したのか。ベニオフ氏の物語は、あらゆる経済環境においてビジネスリーダーや起業家が異彩を放ち、より革新性を発揮し、より速く成長するための、参考となるだろう。
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先ほどはセールスフォース・ドットコムの日本法人の成長に寄与した人の話でしたが、今回は本家の話です。
元々はオラクルの優秀営業幹部だった人が創業した会社で、顧客を勝ち取るまでの方法が満載に載っている本です。
今では希少性の高い本になり、プレミア値段がつくほどの高価な本になりました。
そのくらい、眼から鱗の情報は確かに詰まっています。
この本はいつか自分で起業したいと思っている人には必読になってくる本です。
クラウド誕生 セールスフォース・ドットコム物語の詳細はこちら
6．たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティング
1000人より1人の顧客を知ればいい。P&G、ロート製薬、ロクシタンを経て「スマートニュース」をアプリランキングで100位圏外からNo.1へ伸ばした著者が確立した「顧客ピラミッド」「9セグマップ」「N1分析」を全公開。
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また、マーケティング本です。
かなりマーケティングによった話ですが、やはりセールスにも通じることがあって、特にアポイントの獲得やどうやったら顧客に優位性を感じてもらえるのか。
ということを独自のフレームワークにまとめてくれています。
読んだその日から使える技術ですので、これからのデジタル世界を生きる人はおすすめです。
本書ではBtoBマーケティングについても触れているので参考になりました。
たった一人の分析から事業は成長する 実践 顧客起点マーケティングの詳細はこちら
7．ＵＳＪを劇的に変えた、たった１つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門
今、多くの日本企業が苦境に立たされているのはなぜか？ それは技術志向に陥り、マーケティングができていないからだ。日本屈指のマーケターが、ビジネスを劇的に変えるマーケティングの基本をわかりやすく解説。
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マーケティング界隈でも情報感度の高いビジネスマンなら知らない人はいないのではないでしょうか。
USJをV字回復させた森岡さんが語る、マーケティングを知らない人でもわかりやすいように事例を交えながら解説しています。
マーケティングに触れてこなかったビジネスマンでも読みやすい本になってますので、入門書としておすすめです。
ＵＳＪを劇的に変えた、たった１つの考え方 成功を引き寄せるマーケティング入門 の詳細はこちら
8．ストーリーとしての競争戦略
大きな成功を収め、その成功を持続している企業は、戦略が流れと動きを持った「ストーリー」として組み立てられている。戦略とは、必要に迫られて、難しい顔をしながらつくらされるものではなく、誰かに話したくてたまらなくなるような、面白い「お話」をつくることにある。本書では、多くの企業事例をもとに「ストーリー」という視点から、究極の競争優位をもたらす論理を解明していく。
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営業にいく前に作戦を立てる人はいるかと思います。
でも、最近では似通った商品がたくさんあると思います、その中で差別化を図るのはストーリーの立て方というのを解説してるのがこの本になります。
営業ならストーリーとしての面白い話をすることも受注する大事な要素では？
そして、今なら音声で聞く場合は無料で聞くことができます！
9．新人OL、つぶれかけの会社をまかされる
入社したての女性社員が、 突然レストランの再建を命じられる──。 現場との対立、迫る期限……。 期限の２カ月で、本当に店を再建できるのか？ モノを売るすべての人に必要な、 本当に使えるマーケティングの知識が ストーリーを読むだけで身につく、 新感覚ビジネス・ライトノベル。
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こちらはとても読みやすい小説のような物語になっていますが、侮れない本になってます。
新人の女性社員が潰れかけの会社を救う本で、どうしたら売ることができるのか試行錯誤していく姿がとても学びになります。
すぐ読めるので通勤の電車などで読むのもおすすめです。
10．ザ・コピーライティング――心の琴線にふれる言葉の法則
あの「メンタリストDaiGo」脱帽!「価格の10倍以上の価値がある。」
「この本には、言葉だけで、文章だけで、人の心をわしづかみにし、動かす方法が書かれています。」86年以上読み継がれてきた伝説のバイブルがついに登場!
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別の記事↑でも紹介した本ですが、リモートワークに移行している世間の中で文章で伝える必要性や重要性が増してきました。
そんなときにとても役立つ本です。
ザ・コピーライティング――心の琴線にふれる言葉の法則の詳細はこちら
11．100円のコーラを1000円で売る方法
「省エネルック」が失敗して「クールビズ」が成功した理由は?など、実例をあげつつストーリー形式でMBAマーケティング理論が学べる!BtoBマーケティングの基本を楽しく身につける一冊。
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「省エネルック」が失敗して「クールビズ」が成功した理由は?
この理由だけでも気になることでしょう。
BtoBマーケティングの基本が学べる必読書で、BtoB営業マンに必要な要素がたくさん詰まっている本です。
12．仮説思考 BCG流 問題発見・解決の発想法
仮説から始めれば作業量は激減する!BCGコンサルタントが3倍速で仕事を進められる秘訣は本書にある! !
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情報量が多ければ、意思決定がしやすいと勘違いされやすいですが、それを真正面から否定しています。
営業マンとして情報量を与えすぎたり、残業をすればなんとなく成果が出ると思ってませんか？
作業効率も上がり、成果も出る方法が記載されている本です。
13．完訳 7つの習慣 人格主義の回復
全世界4,000万部、国内240万部を超え、今も読み続けられるビジネス書のベストセラー『7つの習慣』は、人生哲学の定番として親しまれてきました。
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自己啓発要素も大きい本ですが、営業マンは結構読んでいる人もいます。
あえてここでは解説を控えておきますが、激動時代の乗りこなし方が書いてあります。
14．人を動かす
人間関係の黄金律として80年を超えて読み継がれ、全世界で1000万部以上が売れている傑作を超訳しました。忙しい人でもすぐに読めて、公私にわたり役に立ち、人生が劇的に変わる本です。
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営業をやっていく中で人を動かさなければならない場面が多々あるかと思います。
もし、マネージャーの立場なら余計に感じることでしょう。
15．ハーバード流交渉術
ハーバード大学交渉学研究所のメイン・スタッフが開発・構築した交渉術の決定版を全て公開。「相手のほうが強いとき」「相手が話に乗ってこないとき」「相手が汚ない手口を使ってきたとき」でも、その上をいく画期的な、この方法を会得したあなたの交渉力は飛躍的に向上。
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我々からすると交渉は口喧嘩のように感じる人もいるかもしれないですが、それとは一線を引いて解説している本になります。
営業としては交渉という部分は外せない時が多々くると思います。
ここまで、おすすめ本を解説して紹介して行きましたが、BtoB営業として受注し続けるコツについても解説しているのでよかったら参考にしてください。
